ine Faustregel im Marketing besagt ja: Wenn etwas in den USA erfolgreich ist, schwappt es früher oder später über den Atlantik und wird in Deutschland zum Trend. Das trifft selbstverständlich auch für Account Based Marketing zu, gerade das Ding im B2B-Marketing in den Staaten!
Also: Bevor sich deine Konkurrenten alle auf den ABM-Zug aufschwingen und mit Highspeed an dir vorbeiziehen, informiere dich hier, wie du die richtige ABM Software findest und dein B2B-Marketing endlich so effektiv wie niemals zuvor gestaltest – denn natürlich gibt es für diesen Bereich wieder einige hervorragende MarTech-Lösungen.
Das Besondere an Account Based Marketing ist, dass die Zielgruppe deiner Marketingmaßnahmen ganz anders betrachtet wird. Du bespielst nicht einen mehr oder minder diffusen „Markt“, sondern behandelst einzelne Accounts wie einen eigenen Markt. ABM ist also ein B2B-Marketingansatz, bei dem personalisierte Marketingmaßnahmen zielgerichtet auf geeignete Kund:innen aus bestimmten, wichtigen Unternehmen (Accounts) ausgerichtet werden. Für welche Personen innerhalb deiner Zielgruppe eignet sich ein konkretes Produkt am besten?
Beim ABM werden individuelle Inhalte erstellt sowie passende Kanäle und Strategien ausgewählt, um genau die richtigen Personen innerhalb einer Zielgruppe und eines Unternehmens zu identifizieren und zu erreichen. Während sich traditionelles Marketing darauf konzentriert, möglichst viele Leads zu gewinnen, und sich somit vor allem durch Quantität auszeichnet, liegt der Fokus von ABM auf Qualität. Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen und konzentrieren sich auf die ausgewählten Key Accounts. Das macht dein Marketing viel, viel individueller und effektiver.
Vergeht dir langsam die Lust am Streuverlust? Das Gegenmittel heißt ABM! Denn wir alle produzieren immer mehr Content, Postings, E-Mails etc. – aber sind die Kampagnen wirklich zielführend, wenn diese nach dem Prinzip Geißkanne an eine große Zielgruppe gerichtet werden? So hat in den letzten Jahren Account Based Marketing im deutschsprachigen Raum zunehmend an Bedeutung gewonnen, nicht zuletzt durch das steigende Bewusstsein für bedürfnisorientiertes Marketing.
ABM erweitert den Inbound-Marketing-Ansatz und ist durch den zielgerichteten Fokus auf konkrete, große Kund:innen sehr erfolgversprechend. Diese strategische Ausrichtung ermöglicht eine effektivere Gestaltung der Marketingaktivitäten, vermeidet Streuverluste und steigert die Chancen auf einen Abschluss.
Ohne die richtige Sales Technologie ist es für dich nahezu unmöglich, Account Based Marketing erfolgreich zu betreiben. Für eine erfolgreiche Account Based Marketing-Strategie musst du viele Informationen sammeln und kontinuierliche die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing aufrechterhalten. Zudem braucht es eine abteilungsübergreifende Kenntnis der Zielkund:innen und der laufenden Verkaufszyklen.
Mithilfe einer ABM Software kannst du diese Informationen dokumentieren und innerhalb des Unternehmens mit anderen Teams kommunizieren. ABM Tools ermöglichen dir außerdem skalierbare, personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, ihre Ergebnisse zu messen und den Umsatzbeitrag nachzuweisen.
Vorteile einer ABM-Software sind u.a.:
Automatisierte Übertragung wichtiger Kontoinformationen zwischen Kontakten und den mit ihnen verknüpften Konten
Übermittlung von Details auf Kontoebene zwischen Vertrieb und Marketing
Verwaltung von Marketing Funnels auf Kontoebene
Account Based Marketing lohnt sich vor allem für B2B-Unternehmen, die aufgrund ihres Geschäftsmodells bereits einen Nischenmarkt oder eine ausgewählte Zielgruppe bedienen. Auch Firmen mit einem komplexen Angebot und langen Verkaufszyklen, wie etwa die IT-Branche, sollten über eine ABM-Strategie nachdenken.
ABM ist zudem für Unternehmen relevant, deren Kund:innen sich auf ein bestimmtes Marktsegment beschränken. Dies ist etwa bei Unternehmensberatungen der Fall, da diese häufig vergleichbare Leistungen für mehrere Kund:innen innerhalb einer Branche anbieten.
Eine ABM Software automatisiert viele Abläufe und erleichtert deinem Marketing- und Vertriebsteam die Arbeit. Gleichzeitig steigert sie die Datenqualität und mindert potenzielle Fehlerquellen. Du bist in einem großen Unternehmen für das Marketing (mit)verantwortlich und ihr habt umfangreiche ABM-Ziele? Dann solltet ihr definitiv über eine entsprechende Software mehr als nur brainstormen.
Eine Software für Account Based Marketing sollte alle Funktionen bereitstellen, die du zur Umsetzung deiner ABM-Strategie benötigst.
Dazu zählen etwa folgende wichtige Funktionen:
Identifizierung von Key Accounts
Überwachung und Kategorisierung von Content-Aufrufen potenzieller Zielkund:innen
Zugriff auf Echtzeit-Insights
Personalisierung von Inhalten
Entwurf von Multi-Channel-Strategien
Analyse der Performance von Kampagnen und Anzeigen für einzelne Accounts
Schnittstellen zu anderen B2B-Marketing-Tools
Effiziente Software-Tools kombinieren die meisten oder, im Idealfall, alle dieser Funktionen. Nichtsdestotrotz legen verschiedene Anbieter den Schwerpunkt auf unterschiedliche Bereiche. Welche Software für dein Unternehmen die richtige ist, hängt daher von deinen konkreten ABM-Zielen und euren internen Strukturen ab.
Damit du die richtige ABM Software für deine Anwendungszwecke wählst, solltest du vorab einige Fragen für dich beantworten:
Wie viele Mitarbeitende hat dein Unternehmen, wie groß ist deine Zielgruppe und dein Auftragsvolumen? Wie hoch ist dementsprechend der Bedarf nach einer ABM Software?
Betreibst du bereits Account Based Marketing? Falls ja, definiere die einzelnen Arbeitsbereiche, die zukünftig von einer ABM Software abgedeckt werden sollen.
Über welchen Funktionsumfang soll das Software-Tool verfügen, damit deine Account Based Marketing-Ziele erfolgreich umgesetzt werden können? Welche Funktionen dürfen auf keinen Fall fehlen?
Über welche Schnittstellen zu anderen Programmen, die du bereits nutzt, muss eine ABM Software verfügen? (Zum Beispiel CRM, Chatbots für die Personalisierung von Websites, E-Mail-Automatisierung, DAM und MRM-Software usw.)
Da sich die einzelnen Tools auch preislich unterscheiden: Wie hoch ist dein Budget für eine ABM Softwarelösung?
Das Thema DSGVO / GDPR spielt natürlich bei der Entscheidung eine sehr wichtige Rolle. In unserer Recherche legen wir darauf einen hohen Stellenwert und recherchieren die DSGVO-konformen Anbieter akribischer. Gemäß unserer Analyse gibt es für den deutschen Markt etwa 20 relevante Player, von denen acht Unternehmen Ihren Firmensitz in Europa haben.
ABM ist, berechtigterweise, sehr beliebt im B2B-Marketing und wird so schnell nicht an Bedeutung verlieren – im Gegenteil! Nicht verwunderlich ist daher die breite und stetig wachsende Auswahl an ABM Softwarelösungen. Ob du deine Marketingmaßnahmen auf ausgewählte Key Accounts ausrichten solltest und welche Software du dabei zu Unterstützung nutzen kannst, hängt von den individuellen Gegebenheiten in deinem Unternehmen ab. Mach dir vor einer Entscheidung bewusst, was deine konkreten ABM-Ziele sind und welche Funktionen ein ABM-Tool erfüllen sollte, um diese zu erreichen – dann steht deinem Account Based Marketing nichts mehr im Weg!
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Till Zier ist CPO bei Matchilla und berichtet als MarTech Experte im MatchZINE über News und Trends zum Thema Marketing, Automation, Analytics und Data.
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